客戶向你購買的——是功能

客戶購買的是功能。什么是功能？功能就是有價(jià)值的能力，客戶需要物質(zhì)流能力、能量流能力和信息流能力。我們這里討論的是信息流的能力。

什么是信息流的能力呢？就是通過數(shù)據(jù)解決問題，通過信息解決問題，通過自動(dòng)化解決問題，通過智能化解決問題。也就是利用各種數(shù)據(jù)和信息，通過各種算法解決問題。這種解決問題的方法，不是靠工藝靠設(shè)備的投入，而是依靠看不見的各種信息，靠知識(shí)、靠經(jīng)驗(yàn)、靠智能、靠標(biāo)準(zhǔn)、靠規(guī)則解決問題，是一種計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)下解決問題的一種方法，就是用軟件解決問題。有價(jià)值的軟件功能，就是信息流的能力。

利用軟件，客戶能得到什么能力呢？信息快速傳遞能力，信息分享能力，按照各種算法制造有價(jià)值信息的能力，有提示警醒人的能力，有限制和杜絕犯錯(cuò)誤的能力，有提供各種軟件工具的能力，有統(tǒng)計(jì)匯總的能力，有按照算法尋優(yōu)的能力，有按照算法排序的能力，有按照算法查找的能力，有執(zhí)行規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)的能力。功能適應(yīng)于經(jīng)驗(yàn)、方法、規(guī)則、標(biāo)準(zhǔn)、算法、分析、判斷、匯總、報(bào)警、提示、決策、指令等基于信息的應(yīng)用。

軟件功能的價(jià)值有：減人增效，降低人的勞動(dòng)強(qiáng)度，彌補(bǔ)人的能力不足；軟件不要再次投入，可以不知疲倦、不帶情感的執(zhí)行；只要算法有，可以同時(shí)快速處理各種繁雜的問題；軟件工作不會(huì)產(chǎn)生效率、質(zhì)量、能力、安全、可持續(xù)的問題。

客戶需要解決的——是問題

功能是為了解決問題的，所以一切功能都從問題開始。沒有問題的存在，就不可能產(chǎn)生解決問題的想法；沒有解決問題的想法，就不能研究解決問題思路和方法；沒有解決問題的思路和方法，就不需要把解決問題的思路和方法進(jìn)行實(shí)現(xiàn)；不想實(shí)現(xiàn)解決問題的思路和方法，就不需要研究設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)的方案；沒有實(shí)現(xiàn)的方案，就沒有可使用的功能；沒有可使用的功能，就不能解決問題。

海匯存在的價(jià)值是為解決客戶問題，也就是為客戶創(chuàng)造解決問題的價(jià)值。如果客戶沒有問題，或者有問題我們解決不了，我們就沒有機(jī)會(huì)。客戶存在沒有問題的可能嗎？回答是不可能，客戶永遠(yuǎn)有解決不完的問題。我們的客戶存在著各種自己解決不了的問題，而且隨時(shí)隨地存在?？蛻舸嬖谥@樣的想法需要確認(rèn)：下不下決心解決問題，什么時(shí)候解決，怎么解決，夠不夠條件解決，先解決什么問題，找誰解決。

為什么客戶一直存在著自己解決不了的問題呢？客戶只要有人存在，也就是有人的崗位存在，就會(huì)有問題，就存在著過欠早遲漏錯(cuò)的問題，這是由人的特點(diǎn)決定的。人不可能注意力一直集中，人是有喜怒哀樂情感的，人是有水平、經(jīng)驗(yàn)、能力差異的，人與人之間的協(xié)調(diào)溝通不能完全達(dá)成一致，人不可能同時(shí)應(yīng)對各種變化，等等；客戶的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)存在，就存在著贏利問題、就存著發(fā)展問題，就存在著競爭問題，就存在著質(zhì)量、成本、效率、能力、安全、環(huán)境和可持續(xù)等指標(biāo)優(yōu)化的問題，因?yàn)?，這些問題不解決，客戶就會(huì)失去市場，就會(huì)失去他的客戶。當(dāng)前，中國很多企業(yè)就面臨著這樣的問題；有些問題，尤其是日常問題，客戶自己能克服，但更多的問題必須靠外力解決，因?yàn)榭蛻舨豢赡苁裁茨芰Χ季邆?，否則，客戶的運(yùn)行成本會(huì)巨大。企業(yè)不可能辦成社會(huì)，也沒有必要具備各種能力，這是社會(huì)分工的必然。

客戶存在的問題一般分為三類：一是日常性問題，二是周期性問題，三是發(fā)展與階段性問題。日常性問題主要指，指令的過欠早遲漏錯(cuò)等問題，質(zhì)量成本效率安全環(huán)境等指標(biāo)的不達(dá)標(biāo)問題；周期性問題主要指，設(shè)備檢修更換等問題，季節(jié)輪換等問題；發(fā)展和階段性問題主要指，競爭問題，社會(huì)環(huán)境、市場環(huán)境變化問題，新技術(shù)問題，減員增效問題，可持續(xù)問題等。這三類問題都是客戶必須要解決的問題。

解決問題的高明方法——是切斷誘因

客戶的問題很多，每天都需要解決，大部分問題是靠人解決的。人解決問題，就有優(yōu)良好壞之分。有些問題能找到原因，有些問題找不到原因。能找到原因的問題好解決，找不到原因的問題難解決；有些問題的原因單一，有些問題的原因復(fù)雜。原因單一的問題好解決，原因復(fù)雜的問題難解決；有些原因可預(yù)測、可檢測，有些原因不可預(yù)見、不可檢測?？深A(yù)見原因的問題好解決，不可預(yù)見原因的問題不好解決；有些問題開始很小，并不產(chǎn)生多大的危害，因?yàn)闆]有及時(shí)解決，會(huì)產(chǎn)生更大的問題，就會(huì)形成問題流程圖，一級(jí)一級(jí)的把問題放大。小問題好解決，等問題放大了就難解決了；上游問題不解決，等傳到到下游時(shí)，問題就大了，危害也會(huì)加大，解決起來就會(huì)困難。

無論什么問題，都是有誘因的。問題已經(jīng)產(chǎn)生，危害已經(jīng)造成，這時(shí)的問題解決只能叫問題處理，這時(shí)解決問題的代價(jià)和時(shí)間、消耗的人力物力都會(huì)很大；抓住問題誘發(fā)的原因，只要原因剛一形成，就把原因切掉，這樣，問題就不會(huì)發(fā)生，問題也不會(huì)被放大，危害就不會(huì)產(chǎn)生。最高明的解決問題的辦法是預(yù)防，讓問題誘發(fā)的原因不能形成，這樣問題就永遠(yuǎn)不會(huì)產(chǎn)生。跟蹤問題誘發(fā)的原因，及時(shí)切斷問題的誘發(fā)原因，建立預(yù)防機(jī)制，杜絕問題誘發(fā)原因的發(fā)生，才是解決問題的關(guān)鍵。

企業(yè)運(yùn)營和工廠生產(chǎn)過程中，有很多問題，誘發(fā)問題的原因也有千千萬，而且這些原因可能隨時(shí)發(fā)生，完全依靠人跟蹤問題發(fā)生的原因，及時(shí)的發(fā)現(xiàn)誘因，及時(shí)切斷誘因，幾乎是不可能的。網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)、信息化、自動(dòng)化、智能化等技術(shù)手段可以完成這樣的任務(wù)。功能的設(shè)計(jì)就是利用這些手段，跟蹤問題的誘因，斷絕誘因，防止誘因的產(chǎn)生，從而實(shí)現(xiàn)問題不能發(fā)生，問題在小的時(shí)候就及時(shí)處理掉。